從產品開發到暢銷的十堂課 (一) — 產品銷售重點
首先，為何我會想寫這系列文章呢?
經過了四年的產品經理經驗，又在這過程中與朋友一起創立代理科技產品事業的公司，覺得自己沒有能把這些年的經驗沉澱下來實在可惜。想透過自己的經驗加上在政大IMBA 受到林英祥老師教導的新產品開發流程課程(NPDP) ，利用LIN model結合實戰工作及創業經驗分享給想了解如何做好新產品開發流程的各位。
誰適合看這 從產品開發到暢銷的系列文章呢?
- 想了解公司產品開發流程
- 創業者要知道如何做出暢銷的產品
- 想從事產品經理或是已經從事產品經理的人
- 不想侷限自己職位的職責，想了解公司產品全盤運作的人
也許有的人不是產品經理，想說未必需要知道開發流程到如何暢銷等知識，但是如果你不懂產品出生到死亡是如何推進的，那是無法跳脫出現有職位架構的想法的。公司要賺錢勢必要有好的產品(服務)，然後透過銷售產品與服務的營收扣掉開發成本得到獲利，要獲利就必須要產品暢銷。
在講產品開發流程前，先來談談產品銷售的重點有哪些呢? 然後我們再回來聊聊產品開發流程與注意事項。產品銷售可以參考下面的三大重點。
產品銷售三大重點
- 產品品質固然重要，但更重要的是產品概念是否更符合客戶需求
舉我在電競電腦公司(微星科技, MSI)做產品經理的例子，我認為產品品質只是基本，好的產品品質是讓品牌力起來的其中一環節，但好的產品品質會影響更多的是再次購買，更重要的是產品概念有沒有符合目標客戶，而這就是影響第一次購買的重要因素。
如果我的電競電腦做了非常華麗的功能，但是沒有任何人覺得他有價值甚至是厭惡這功能，那麼我就是增加了成本並且降低銷量。一定要先畫好新產品的市場區隔圖，確認好定位與產品概念，才能讓通路與業務好做銷售。
2. 價格很重要，但是價值比價格更重要
台灣公司都很喜歡打價格戰，講求高CP值，但是我一直非常不認同低價策略。像是AXXX電腦公司最愛做低價策略，同樣規格下的產品硬是比其他廠商還要低價格，但是市場有些不好風聲就是針對品質部分有些疑慮。CP值這件事情絕對不是指價格低又規格好而已，而是”高價值/合理價格”。我在跟夥伴做科技產品代理事業的時候，從不認為要太多降價，因為只要用正確的方式訴說產品價值，就能讓客戶買單，一直拉低價格只會讓人感覺廉價而已，只要消費者一碰到不滿意，只會出現因為覺得低價格所以不意外的想法。所以如何做出/說出產品高價值比價格更為重要。
此外若過於常做促銷活動，消費者會有重新錨定效應，認定你的訂價應該要是促銷後之價格，那麼將造成不促銷便銷售不動的窘境。我與夥伴曾代理過藍牙耳機我們賣非常好的規格，品質好又只要1000元，國外亞馬遜一天可以賣3000隻。當消費者問我們有沒有降價，或是電商通路問我們要不要做大降價促銷的時候，我們總說沒有，因為我知道我賣的是價值而非價格，我們沒有降價卻越賣越多，因為我們用對的銷售語言告訴消費者，我的東西已經是物超所值了。
3. 你怎麼想不重要，重點是你的消費者者怎麼想
用經驗做產品很危險，市場調查才是王道。在中小企業或是台灣經營已久的企業很常見，就是上頭長官以自己的經驗在打仗，甚至是業務與行銷直接用自己主觀想法與經驗干涉產品定位，下面的人卻支持的少數，更是在銷售上體現出低銷售量的窘境。不外乎是個人主觀意識不重要，經驗也未必有用，時代的演進是快速的，唯有數據會說話。因此在產品決策如何透過使用者訪談 / 問卷 / 市場調查報告 / 渠道回饋 / 消費者評論等等資訊，來輔佐產品策略才是最佳的解。
希望你透過了解這銷售上的三大重點，了解到產品銷售的基本原則，然後透過接下來的產品開發流程課程，能了解甚麼是精準的產品開發策略。就能夠體會為何有好的產品又銷售的好，卻有的產品還沒上市就注定要失敗。
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